روانشناسی فروش و بازاریابی

اين مقاله ايه که خودم با تحقيق تو زمينه هاي فروش، روانشناسي و تئوري انياگرام که مربوط به شخصيت شناسيه نوشتم و اميدوارم دوستان هم از اون استفاده کنن.

[ برای مشاهده لینک ، با نام کاربری خود وارد شوید یا ثبت نام کنید ]

در گذشته بازاریابی را به عنوان شناساندن محصول به مشتریی که به آن نیاز دارد می دانستند. در آن زمان خرید کالا یا خدمات بستگی به نیاز مشتری داشت و فروشنده فقط لازم داشت مشتری خود را پیدا کند زیرا فقط او بود که میتوانست نیاز مشتری را برآورده کند. امروزه با توجه به گستردگی بازار فروش هر کالا و افزایش تعداد فروشندگان، مشتری تمامی معادلات حاکم بر بازار را بر هم زده و نقشی اساسی در مقوله بازاریابی ایفا میکند.
حالا دیگر علاوه بر شناساندن کالا به مشتری باید رضایت او را نیز جلب نمود تا بتوان او را به استفاده از کالا یا خدمات موردنظر ترغیب نمود. با توجه به اینکه انسانها چه از نظر تفکرات و چه از نظر رفتاری با هم تفاوتهای بسیاری دارند، اینکه یک بازاریاب بتواند با تیپهای مختلفی از مشتریان ارتباط برقرار کرده و بتواند محصول خود را به ایشان عرضه دارد بسیار حائز اهمیت میباشد. از این رو بهرهگیری از تکنیکهای روانشناسی در شناخت رفتار و روحیات هر مشتری و انتخاب روش مناسب برای برخورد و برقراری ارتباط با او جزء ملزومات بازاریابی و فروش به حساب میآید.
در علم روانشناسی تیپ های شخصیتی 9 گانه معرفی شده است که هر کدام خصوصیات مربوط به خود را دارند و از نقاط ضعف و قدرت خاص خود برخوردار میباشند. هنر یک بازاریاب این است که با اولین برخورد با مشتری تیپ شخصیتی او را شناسایی نموده و راهکارهایی را که قبلا برای برخورد با چنین شخصیتی تمرین نموده پیادهسازی کند.به یاد داشته باشید که زمانی میتوانیم فروش موفقی داشته باشیم که توانایی ارتباط با شخصیتهای مختلف و کسب رضایتمندی آنها را داشته باشیم.

تئوري انياگرام Enneagram يکي از تئوريهاي جالب در زمينه شخصيت شناسي ميباشد که هنوز در ايران و بين اساتيد و روانشناسان متخصص چندان شناخته شده نميباشد. این تئوری در ابتدا توسط جورجیوف دانشمند و عارف بزرگ روسی مطرح و بعدها توسط روانشناسان وارد حوزه روانشناسی شده است و پژوهشهای زیادی روی ابعاد گوناگون آن صورت گرفته است و در حال حاضر از جایگاه ویژه ای در جهان برخوردار است. اين تئوري در واقع ترکیبی از عرفان شرقی و روانشناسی مدرن است. هدف جورجیوف از تحقیق در این زمینه شناخت ابعاد شخصیت انسان و ارائه راهکار برای رشد و خود آگاهی بیشتر انسان بوده است. جورجیوف بر این باور بود که اگر انسانها خود را به درستی نشناسند، قادر به کمک به خود و نیز به دیگران نخواهند بود. او انسانها را به 9 تیپ شخصیتی تقسیم می کند که هر تیپ دارای نقاط قوت و ضعف خاص خود می باشد . در زير اين 9 تيپ شخصيتي به تفکيک مشخص شده و نقاط قوت و ضعف و همچنين راهکار پيشنهادي براي روبرو شدن با اين افراد آورده شده است.
[ برای مشاهده لینک ، با نام کاربری خود وارد شوید یا ثبت نام کنید ]
تیپ 1 اصلاح طلب و کمال گرا
نقاط قوت: آرمانگرا ، عادل، مسئول و جدی، قابل اعتماد، مبادی اخلاق، صادق، پایدار و قوی، وقت شناس و منضبط
نقاط ضعف: قضاوت گر، منتقد و عیب جو، موشکاف و ریز بین، عصبانی، متوقع و زورگو، نصیحت گر، زیاد از حد جدی
نحوه برخورد: در هنگام صحبت با اين افراد احترام زيادي بگذاريد، هيچگاه از آنها انتقاد و سرزنششان نکنيد. با بيان نقاط قوت خود سعي کنيد اطمينان آنها را جلب کنيد. از نظم و دقتشان تمجيد کنيد. در ارتباط با اين افراد هيچگاه بد قولي نکنيد
تیپ 2 مهر طلب و کمک گرا
نقاط قوت: مهربان و دلسوز، پشتیبان، حساس، سازگار، سخاوتمند، پذیرا، فداکار و با گذشت، دگر اندیش
نقاط ضعف: نیازمند، محتاج، احساس گناه دادن به دیگری، مداخله گر، حسود و کوته فکر، متوقع، فضول، سرپوش گذاشتن
نحوه برخورد: ميبايست به اين افراد توجه زيادي بکنيد، صحبتهاي خود را با چاشني احساسات همراه کنيد و از موضع کمکخواهي صحبت کنيد. مهربان باشيد و از نکات مثبتشان تعريف کنيد. مواظب باشيد در دام توقعاتشان نيفتيد و همواره نکات قوت خود را به ايشان يادآوري کنيد.
تیپ 3 موفقیت طلب وعمل گرا
نقاط قوت: هدف گرا، فعال، پر انرژی، مطلع، قاطع، پر شور و شوق، مدیر و بازاریاب، ابداع کننده، موثر و موفق
نقاط ضعف: خود بزرگ بین، بی احساس و بی عاطفه، بیش از حد پر کار، با سیاست و حسابگر، متظاهر و بازیگر
نحوه برخورد: از موفقيتها و کارهايشان و موقعيتشان تعريف کنيد. در برخوردهايتان انرژي و شور داشته باشيد. سعي کنيد در صحبتتان از مسائل روز و پيشرفت هاي صورت گرفته استفاده کنيد. به مديريت کارها و صحبتهايتان اهميت بيشتري دهيد. توجه داشته باشيد براي اين دسته بايد کارهاي جانبي بيشتري انجام دهيد.
تیپ 4 هنر دوست و فرد گرا
نقاط قوت: خلاق و آراسته، مبادی آداب ، میهن پرست، کنجکاو، اصیل ، پر بار و با محتوا، نوع گرا، مهربان، متشخص
نقاط ضعف: خود شیفته، ماتم گرا و غم دوست، نمایشگر و خودنما، دوری گزینی و فرار، بی حوصله، اغراق کردن
نحوه برخورد: در برخوردهاي حضوري حتما نظم و آراستگي داشته باشيد. از ظاهرشان تعريف کنيد، پر گويي نکنيد و به صحبتهاي مربوط به کار بسنده کنيد. جلسات کاري يا صحبتهايتان بايد کوتاه باشد. درصورت امکان از مزاياي کار خود در جهت پيشرفت کشور ذکر کنيد.
تیپ 5 فکور و مشاهده گر
نقاط قوت: فلسفه گرا، با فکر و معقول، تجزیه و تحلیل گر، حقیقت جو، آگاه، بذله گو، دلسوز، پذیرا و خونسرد
نقاط ضعف: منزوی و کم عاطفه، ناتوان در برقراری ارتباط، بیش از حد متفکر و دانش گرا، مرموز، طمع کار
نحوه برخورد: در هنگام صحبت با اين دسته ميبايست متفکرانه صحبت کرده و کمي چاشني طنز در صحبتها به کار برد. با توجه به عدم علاقه اين گروه به برقراري هرگونه ارتباط ميبايست به گونهاي صحبت کنيد که او بداند فقط جهت کمک به رفع نياز او با او ارتباط برقرار نموده ايد و قصد گرفتن وقتش را نداريد. سردي کلامش را تحمل کنيد و سعي کنيد با حرفهايتان به او انرژي دهيد.
تیپ 6 محتاط و شک گرا
نقاط قوت: قابل اعتماد، معنوی، با ثبات، با احساس، پایدار، سنتی و با فرهنگ، محتاط، مدعی حق، با تدبیر
نقاط ضعف: منفی باف و شکاک، ملاحظه کاری شدید، متعصب، سخت گیر و نکته بین، بی اراده و ترسو، مستبد
نحوه برخورد: برقراري ارتباط با اين گروه کمي مشکل است. اگر حرفي بزنند پاي حرفشان ميايستند اما حرفهاي شما را سخت قبول ميکنند. شما بايد توانايي پاسخگويي به تمامي ايراداتي را که از شما يا کارتان ميگيرند داشته باشيد و صبرتان بايد زياد باشد. سعي کنيد محکم و با اعتماد به نفس پيرامون کارتان صحبت کنيد و در صحبتهايتان از کلمات سنگين و پرمعني استفاده کنيد تا بتوانيد اعتمادشان را جلب کنيد.
تیپ 7 خوشگذران و لذت گرا
نقاط قوت: برونگرا و اجتماعی، شاد، خوش مشرب، خوش بین، پر انرژی و شلوغ، هوشیار، فی البداهه
نقاط ضعف: ناسازگار، غیر مسئول و خوش گذران، کند و آهسته، پر حرف، فراموشکار، خود انگیزی بدون تفکر
نحوه برخورد: بر خلاف دسته قبلي ارتباط با اين دسته راحت است. کافيست ايشان را مطمئن سازيد که ميتوانيد رفاه بيشتري براي ايشان ايجاد کنيد. درصحبتهايتان شاد و پرانرژي باشيد، شوخي کنيد و بخنديد. مراقب باشيد نخواهيد اين افراد را فريب دهيد يا بزرنگنمايي کنيد زيرا هوشياري بيش از حدشان دستتان را رو ميکند. ضمنا روي حرفهايشان خيلي حساب باز نکنيد، چون ممکن است فراموش کنند يا زير حرفشان بزنند.
تیپ 8 رئیس و کنترلگر
نقاط قوت: رهبر و کاردان، شجاع و با شهامت، پر انرژی و پر کار، با قدرت، با اراده، منصف، محترم و با نفوذ، متکی به خود
نقاط ضعف: کنترل کننده، سخت گیر و مستبد، پر تلاطم و افراطی، خود بزرگ بین، کم عاطفه، تهدید آمیز، مقابلهگر
نحوه برخورد: با اين گروه نيز ميبايست صميمي و در عين حال محکم صحبت کنيد، اين گروه به مديران اعتماد بيشتري ميکنند لذا اگر اختياراتتان اجازه ميدهد از جايگاه يک مدير با ايشان ارتباط برقرار کنيد. به ايشان احترام ويژهاي بگذاريد و نکات مثبت کارتان را مرتبا يادآوري کنيد تا بتوانيد سختگيريهايشان را به حداقل برسانيد. براي اين کار لازم است نياز اين گروه را با دقت بيشتري شناسايي کنيد.
تیپ 9 صلح طلب و میانه گرا
نقاط قوت: متواضع و متین، صبور، صلح جو، سازگار، بی ریا، کم توقع، دلگرم کننده، خونسرد، واقع بین
نقاط ضعف: دنباله رو، بی تفاوت، تنبل، غیر متعهد، فراموشکار، سر به هوا و بی حوصله، خود رای و لجوج، بیش از حد سازگار
نحوه برخورد: در برقراري ارتباط اوليه با اين گروه مشکلي وجود ندارد. شما صحبت ميکنيد و آنها قبول ميکنند. اما رسيدن به نتيجه با اين گروه مشکل ميباشد. آنها اهميتي براي صحبتهاي انجام شده قائل نيستند و توافقات را فراموش ميکنند. در برخورد با اين گروه حتما سعي کنيد توافقات و صحبتها را کتبي انجام دهيد تا بعدا مدرکي براي حرفهايي که زده اند داشته باشيد.

دانلود مقاله [ برای مشاهده لینک ، با نام کاربری خود وارد شوید یا ثبت نام کنید ] به صورت pdf