مادیران و چالش پیشگامی در تولید مانیتور
در سالهای 1373 و 1374 دولت ایران به علت كاهش قیمت نفت، و قرارگیری در دوران بازسازی و هم چنین تنشهای سیاسی دچار كمبود منابع ارزی بود و به ناچار امكان اختصاص ارز لازم به كالاهایی از قبیل تجهیزات اصلی و جانبی كامپیوتر كه عمدتاً وارداتی بودند موجود نبود و دولت الویت خود را در تأمین ارز برای صنایع قرار داده بود. در آن شرایط تقریباً تولید اساسی در زمینه تجهیزات دیجیتال وجود نداشت و به دلیل قیمت بسیار پایین محصولات تولیدی در آسیای جنوب شرقی تولید در آن زمینه مزیت رقابتی نداشت و حتی با بستن تعرفه های گمركی چند صد درصدی هم نمی شد با آنها رقابت كرد. هم چنین بدلیل قرار گرفتن در دوران بازسازی بعد از جنگ و عقب ماندگیهای ناشی از آن، عطش رو به گسترش استفاده از كالاهای IT در ایران شروع شده بود. در نتیحه شرایط فوق قاچاق قطعات و تجهیزات كامپیوتر به شدت گسترش یافت و به جرأت می توان گفت بیش از نود درصد نیاز بازار از طریق همین قاچاق تأمین می شد و خود دولت بزرگترین مصرف كننده آن بود.
در میان كالاهای IT ، مانیتور جایگاهی خاص داشت اولاً حجم آن نسبت به سایر قطعات بسیار بزرگ بود( مقایسه كنید با سایر قطعات مانند CPU و كارتهای گرافیكی و...) كه قاچاق آن را سخت و پرهزینه می كرد طوری كه در بعضی مواقع قیمت آن در ایران بیش از دو و یا حتی سه برابر آن در كشوری مانند تركیه كه خود وارد كننده و نسبت به ایران از بازار تولید دورتر می باشد، بود.
هم چنین كالاهای IT از نوع كالاهایی می باشند كه نرخ تغییرات فناوری در آن بسیار بالا می باشد و كالاهای موجود در بازار به زودی توسط كالاهای جدید منسوخ و از رده خارج میشوند، و لی در این میان مانیتور تقریباً كندترین نرخ را دارا می باشد. (مثلاً مقایسه كنید نرخ تغییرات مادربرد و CPU را با مانیتور) مجموعه عوامل فوق نشان می داد كه تولید مانیتور در داخل دارای ارزش افزوده مناسب خواهد بود.
شركتهای مختلفی اقدام به این كار كرده بودند و چندین مارك معروف از جمله SAMSUNG,TATUNG,HUNSOL,ACER را شروع به تولید و ارایه به بازار كرده بودند، كه هر كدام به دلایل خاص خودشان نمیتوانستند و یا نمی خواستند پاسخگوی نیاز عمده بازار باشند. مثلاً ACER توسط ایزایران ارائه می شد كه عمدتاً به دولتی بودن و روابط خود در مركز سازمانها دلخوش كرده بود و غافل از این بود كه بازار دولتی دیگر چند بانك بزرگ و چند مشتری سنتی قدیمی IT نیست و یا حتی دولتیها هم فقط توسط سازمان مركزی اقدام به خرید نمیكنند. بنابرین غافل از بخش غیر دولتی و غیر مركزی بود.
مانیتورهای SAMSUNG توسط كارخانجات رادیو شهاب ارایه می شد، كه دارای شبكه توزیع و خدمات بسیار ضعیفی بود كه همگی از فروشندگان و ارائه كنندگان لوازم خانگی و عمدتاً تلویزیون بودند و اصلاً اطلاعی از بازار محصولات IT نداشتند به همان روشی كه تلویزیون شهاب را تولید و ارایه می كردند به همان طریق هم مانیتور تولید، فروش و پشتیبانی می كردند. بنابرین تقریباً حضوری در بازار IT نداشتند.
مانیتورهای Hunsol و Tatung توسط شركتهای خصوصی تولید و ارایه می شدند كه دارای مدل كسب و كاری محدود بوده و بیشتر بصورت كارگاهی اقدام به این كار كرده بودند، به صورت بسیار بسته عمل می كردند و شبكه بسیار ضعیف و غیر معتبری را برای توزیع و پشتیبانی محصولات خود انتخاب كرده بودند، در نتیجه حضورشان در بازار ملموس نبود. بنابرین بازار بسیار بكر و بازی برای یك بازیگر هوشمند و قدرتمند بوجود آمده بود. در این زمان مادیران كه در آن زمان با نام مركز ماشینهای اداری ایران مشهور بود وارد بازار گردید. آنها قبلاً هوشمندی خود را در درك تأثیر عواملی محیطی از قبیل تغییر تصمیمات سیاسی، نرخ و نحوه ارایه ارز، قوانین واردات گمركی كه در اقتصاد ایران تأثیرات شدیدی دارند نشان داده بودند و همواره از آن استفاده لازم را برده و یا حداقل مانع لطمات جدی آن بر كسب و كار خودشان می شدند. مثلاً در اوایل دهه هفتاد هر نوع تغییر در قیمت و یا در ارایه چاپگرهای اپسون كه مركز ماشینهای اداری ایران آن را در ایران به بازار ارایه می كرد نشان از یك تصمیم سیاسی و اقتصادی موثر در فضای كسب و كار بود كه معمولاً در شرف اعلام رسمی قرار داشت. در این زمان نیز آنها در بهترین شرایط برای عوامل خاص صنعت مانیتور وارد عمل گردیدند.
اولاً شرایط محیط كلان بدلیل عدم تخصیص ارز برای واردات و حمایت ضمنی دولت از تولید و هم چنین سختی شرایط قاچاق مانیتور در شرایط مناسبی برای تولید در داخل قرار داشت و ثانیاً به دلایلی كه در بالا توضیح داده شد نیروهای رقابتی در ضعیفترین شرایط خود قرار داشتند. آنها وارد بازار شدند و یكی از ماركهای تجاری مشهور دنیا یعنی LG را اقدام به تولید و ارائه كردند. مادیران اقدام به محصولی متمایز در زمینه مانیتور نمود. در ویژگی های محصول آنها همواره استانداردها و تكنولوژیهای جدید استفاده می شد كه رقبا معمولاً بعضی مواقع ماهها و یا یكی دو سال بعد می توانستند محصولی با آن ویژگی ارایه دهند. ارایه محصولات با استانداردهای TCO ، MPRII و... مانیتورهای صفحه تخت( Flat ) و LCD از آن جمله میباشند.
آنها در وهله اول از شهرت تجاری LG استفاده كردند و بعداً خود با عمل كردشان به وجهه این مارك تجاری در ایران بیش از استحقاق جهانی LG افزودند. در سال 1379 سهم LG از بازار جهانی مانیتور چیزی در حدود 25% ولی در ایران چیزی بیش از 70% بود. طوری كه درایران در هر سازمانی شما می توانستید شاهد حضور مانیتورهای LG بر روی میزهای كاركنان باشید. مادیران قبل از ارایه مانیتورهای LG چاپگرهای EPSON و دستگاههای كپی SHARP را ارایه می كرد. بنابرین در سرتاسر ایران دارای یك شبكه گسترده توزیع ماشینهای اداری آماده بود. آنها در این زمینه به آن چه كه از قبل داشتند بسنده نكردند بلكه اقدام به یارگیری جدید كردند و در هر منطقه ای اقدام به شناسایی شركتها و موسسات خوشنام در زمینه IT نموده و آنها را وارد شبكه خود كردند.
برای شبكه همكاران خود علاوه بر مارجین ناشی از فروش كالا سایر مزیتهای جانبی از قبیل سمینارهای مختلف، مسافرتهای دوره ای خارج از كشور، جوایز و هدیه -های گوناگون و... ارایه دادند.
مادیران معمولاً محصولات با ویژگی های جدید را همواره قبل از دیگران ارائه و حتی قبل از این كه بقیه مشابه آن را ارایه دهند از چرخه تولید و عرضه خارج می كند بنابرین همواره از مزیت پیشرو بودن " First Mover " برخوردار می باشد. مادیران در اكثر شهرها دارای نمایندگیهای خدمات پس از فروش و در اكثر مراكز استان خود مستقیماً دارای دفتر پشتیبانی و دارای انبار كالا و قطعات تعمیری می باشد.
در شرایطی مانند ایران كه به دلیل تحریم های اقتصادی و مشكلات مختلف در تأمین قطعات، عملیاتی نگهداشتن تجهیزات عملی سخت می باشد، نمایندگیهای خدمات مادیران تقریباً همواره امكان ارائه به موقع سرویس به مشتریانشان را داشته اند. همكاران به طور مرتب برای آموزش سرویس و تعمیر محصولات جدید فراخوانده می شوند.
نمایندگیها دارای تجهیزات جایگزین مناسب برای مواقع اضطراری می باشند. تقریباً میشود گفت خدمات پس از فروش مادیران در ایران بی نظیر می باشد. عملاً مادیران با این شیوه عملكرد خود تبدیل به پیشگام در صنعت مانیتور در ایران شده است. آنها توانسته اند شهرت كسب كرده و وفاداری مشتریان را كسب كنند، شبكه ای وسیعی از مشتریان مانیتورهای LG ایجاد كنند، شبكه وسیع و معتبری برای توزیع و ارائه خدمات پس از فروش محصولات خود ایجاد كنند و تبدیل به اصلی ترین بازیگر صنعت مانیتور در ایران بگردند. طبیعی است چنین این پیشگامی LG در بازار ایران، در نهایت نمی توانست برای رقبا قابل تحمل باشد. هركسی اندك اطلاعی از فضای كسب و كار كشور كره جنوبی داشته باشد، می داند دو كمپانی LG و SAMSUNG در این كشور شدیداً با هم رقابت می كنند و جای تعجب است كه در رقابت با یكدیگر بعضی مواقع حتی رقبای خارجی را فراموش می كنند.
نهایتاً SAMSUNG به اشتباه خود در بازار ایران پی برد، شاید شركت دولتی مثل شهاب در شرایط جنگ و تحریم اقتصادی در تولید تلویزیون برای SAMSUNG ارزش افزوده مناسبی ایجاد كرده بود ولی این شركت بدون استفاده از رانتهای دولتی با آن ساختار پوسیده و پر هزینه نمی توانست رقیبی برای مجموعه ای مثل مادیران در حال حاضر اقتصاد ایران باشد. اصلاً آنها دركی از بازار IT در ایران نداشتند و فقط یك كارخانه دولتی بودند. كمپانی SAMSUNG در حال حاضر توسط شركت خصوصی سام الكترونیك وارد میدان شده است. آنها به طور جدی مادیران را به چالش كشانده اند. شبكه توزیع و پشتیبانی خود را به سرعت گسترش می دهند.
روشهای مادیران را در جذب مشتریان و شركتهای همكار تقلید می كنند و حتی اقدام به یارگیری از داخل خود مادیران و شركتهای همكار مادیران می كنند.
طوری كه در بعضی مواقع مادیران مجبور به تهدید همكاران خود جهت جلوگیری از این امر می شود. آنها محصولات خود را تنوع می بخشند و سعی در ارایه آخرین تكنولوژیها در محصولات خود می كنند. از مزیتها و برتریهای تكنولوژیكی و تجاری SAMSUNG به خوبی استفاده می كنند و محصولات بیشتری از SAMSUNG را از قبیل هارددیسك، تلویزیون، CD/DVD Drive و... را ارایه می دهند، و توانسته اند سهم قابل توجهی از بازار را تا به حال بدست آورند.
دیگر بودن مانیتورهای SAMSUNG روی میز كاركنان ایرانی چیز رایجی می شود. با این حال هنوز سام الكترونیك انباشت تجربه و دانش اجرایی مادیران را ندارد، شبكه مشتریان و همكاران سام الكترونیك به گستردگی مادیران نیست و كیفیت خدمات پس از فروش آن هنوز به پای مادیران نمی رسد. و حتی تنوع محصولات آن هم به مادیران نمی رسد. ولی با این حال تجربه سه چهار سال اخیر نشان می دهد كه مزیت های حال حاضر مادیران چیزی نیست كه برای همیشه به آن دلخوش كند رقابت در حال حاضر جدی تر از ده سال قبل می باشد.
