تبلیغات :
آکوستیک ، فوم شانه تخم مرغی، صداگیر ماینر ، یونولیت
دستگاه جوجه کشی حرفه ای
فروش آنلاین لباس کودک
خرید فالوور ایرانی
خرید فالوور اینستاگرام
خرید ممبر تلگرام

[ + افزودن آگهی متنی جدید ]




صفحه 2 از 2 اولاول 12
نمايش نتايج 11 به 20 از 20

نام تاپيک: بازار یابی

  1. #11
    حـــــرفـه ای Asalbanoo's Avatar
    تاريخ عضويت
    Jun 2006
    محل سكونت
    esfahan
    پست ها
    10,370

    پيش فرض توزيع اطلاعات

    طلاعات بازاريابى در صورتى ارزشمند هستند که مديران را در تصميم‌گيرى بهتر در زمينه بازاريابى کمک کنند. اطلاعاتى که توسط سيستم تحقيقات بازاريابى و سيستم اخبار و اطلاع‌رسانى بازاريابى جمع‌آورى مى‌شوند بايد در زمان مناسب در اختيار تصميم‌گيرندگان واقعى قرار داده شوند. اکثر شرکت‌ها داراى سيستم‌هاى اطلاعاتى متمرکز هستند. اين سيستم‌ها، گزارش‌هاى جارى در مورد روند عمليات، اخبار و اطلاعات بهنگام شده و گزارش‌هاى مربوط به نتايج مطالعات و بررسى‌ها را در اختيار مديران قرار مى‌دهند.

  2. #12
    حـــــرفـه ای Asalbanoo's Avatar
    تاريخ عضويت
    Jun 2006
    محل سكونت
    esfahan
    پست ها
    10,370

    پيش فرض بازارهاى مصرف‌کننده

    بازار مصرف‌کننده از افراد و خانوارهايى تشکيل مى‌شود که کالاها و خدمات را براى مصارف شخصى مى‌خرند. در مبحث بازار مصرف‌کننده، مدل رفتار مصرف‌کننده و خصوصيات فردى مؤثر در رفتار مصرف‌کننده تشريح مى‌شود.

    مدل رفتار مصرف‌کننده
    خصوصیات فردی مؤثر در رفتار مصرف‌کننده

    ----------------------

    مدل رفتار مصرف‌کننده
    در سمت چپ شکل، محرک‌هاى بازاريابى قرار دارند که از چهار پى تشکيل شده‌ است. اين چهار پى همان کالا يا محصول، قيمت، مکان و تبليغات پيشبردى هستند. ساير محرک‌ها، شامل نيروها و وقايع اساسى موجود در محيط خريدار هستند. اين نيروها عمدتاً اقتصادي، تکنولوژيکي، سياسى و فرهنگى هستند. تمام اين محرک‌ها وارد جعبه سياه خريدار مى‌شوند. جايى که پس از طى مراحلي، به واکنش‌هاى قابل مشاهده خريدار در سمت راست تبديل مى‌شوند. اين واکنش‌هاى قابل رؤيت، همان انتخاب کالا، انتخاب مارک تجارى کالا، انتخاب فروشنده، زمان و مبلغ اختصاصى به خريد است.


    مدل رفتار خريدار

  3. #13
    حـــــرفـه ای Asalbanoo's Avatar
    تاريخ عضويت
    Jun 2006
    محل سكونت
    esfahan
    پست ها
    10,370

    پيش فرض خصوصيات فردى مؤثر در رفتار مصرف‌کننده1

    خريدهاى مصرف‌کنندگان شديداً تحت تأثير خصوصيات فرهنگي، اجتماعي، شخصى و روانى آنان قرار مى‌گيرد. اگرچه اکثر اين عوامل، خارج از حيطه نفوذ و کنترل بازارياب هستند با اين وجود توجه به آنها حائز اهميت است.
    عوامل فرهنگی
    عوامل اجتماعی
    عوامل شخصی
    عوامل روانی

    عوامل فرهنگى
    عوامل فرهنگى داراى بيشترين و عميق‌ترين تأثيرات بر رفتار مصرف کننده هستند. بازارياب مى‌بايد در مورد نقشى که فرهنگ، خُرد‌ه‌فرهنگ و طبقهٔ اجتماعى خريدار برعهده دارد به آگاهى و شناخت لازم دست يابد.
    فرهنگ
    فرهنگ، يکى از مهمترين عوامل شکل‌دهنده رفتار و خواسته فرد به‌شمار مى‌رود. رفتار بشر عمدتاً يادگرفتنى است. يک بچه هنگام رشد در يک جامعه، ارزش‌هاى بنيادين، برداشت‌ها، خواسته‌ها و رفتارهاى متفاوتى را از افراد فاميل و ساير مبادى اصول فرهنگى و تربيتى مى‌آموزد.

    بازاريابان بايد همواره براى پيش‌بينى کالاهاى جديدى که احتمالاً خواهان دارند جهت‌گيرى‌هاى فرهنگى را دقيقاً زيرنظر داشته باشند.
    خرده‌فرهنگ
    هر فرهنگ خود از چندين خُرده‌فرهنگ يا گروه‌هايى از مردم تشکيل مى‌شود که داراى نظام‌هاى ارزشى مشترکى هستند. اين نظام‌ها خود بر پايه عادات و رسوم و تجربيات زندگى مشترک استوار هستند.
    طبقهٔ اجتماعى
    طبقات اجتماعى از قسمت‌هاى منظم و نسبتاً پايدارى در يک جامعه تشکيل شده‌ است که اعضاى آن داراى ارزش‌ها، علائق و رفتار مشابه و مشترکى هستند.
    عوامل اجتماعى
    رفتار مصرف‌کننده تحت تأثير عوامل اجتماعى نيز قرار مى‌گيرد. اين عوامل اجتماعى از گروه‌هاى کوچک، افراد فاميل و جايگاه و نقش اجتماعى مصرف‌کننده تشکيل مى‌شوند. شرکت‌ها بايد هنگام تدوين خط‌مشى‌هاى بازاريابى خود اين عوامل را دقيقاً مدنظر قرار دهند، زيرا اين عوامل بر واکنش‌هاى مصرف‌کننده شديداً تأثير مى‌گذارند.
    گروه‌ها
    رفتار يک فرد تحت تأثير گروه‌هاى کوچک بسيارى قرار مى‌گيرد. گروه‌هايى که داراى تأثيرى مستقيم بر شخص هستند و نيز آنهايى که شخص متعلق به آنها است گروه‌هاى عضويت نام دارند. گروه‌هايى که داراى رابطه عادى و غيررسمى با شخص هستند گروه‌هاى اصلى نام دارند. از جمله اين گروه‌ها مى‌توان از فاميل، دوستان، همسايگان و همکاران نام برد. بعضى از اين گروه‌ها ثانويه هستند و رابطه آنها با شخص، رسمى است و فاقد ارتباط متقابل منظم است. اين گروه‌ها شامل سازمان‌هايى نظير گروه‌هاى مذهبي، انجمن‌هاى حرفه‌اى و اتحاديه‌هاى صنفى مى‌شوند.
    گروه‌هاى مرجع، گروه‌هايى هستند که به‌صورت مستقيم يا غيرمستقيم در شکل دادن به رفتار و عقايد يک شخص مؤثر هستند. مردم غالباً تحت تأثير گروه‌هاى مرجعى که به آن تعلق ندارند، قرار مى‌گيرند.
    فاميل
    اعضاى فاميل قادر هستند شديداً رفتار خريدار را تحت تأثير قرار دهند. دو تشکل فاميلى در زندگى خريدار از هم قابل تفکيک هستند. والدين خريدار، فاميل راهنماى او را تشکيل مى‌دهند. هرکس جهت‌گيرى خود دربارهٔ دين، سياست، اقتصاد، حس جاه‌طلبي، احساس ارزش کردن و عشق را از والدين خود مى‌‌آموزد. حتى اگر خريدار ديگر هيچ‌گونه تماس و ارتباطى با آنها نداشته باشد آنها کماکان بر رفتار ناخودآگاه او نفوذ بسيارى دارند. در کشورهايى که والدين همچنان با فرزندان خود زندگى مى‌کنند اين تأثير صدچندان خواهد بود.

    فاميل تکوينى از همسر و فرزندان خريدار تشکيل مى‌شود. اين فاميل تأثير مستقيم بيشترى بر رفتار روزمره خريدار دارد. خانواده، مهمترين سازمان خريد مصرف‌کننده در جامعه به‌شمار مى‌رود، و تحقيقات به‌عمل آمده در اين زمينه نيز بسيار گسترده‌تر است. بازاريابان به نقش و نفوذ نسبى هر کدام از اعضاى خانواده، شوهر، زن خانه و بچه‌ها بر خريد کالا و خدمات بسيار متنوع توجه زيادى دارند.
    نقش و منزلت اجتماعى
    يک شخص به گروه‌هاى زيادى نظير خانواده، باشگاه و سازمان و غيره تعلق و وابستگى دارد. جايگاه شخص در هر کدام از اين گروه‌ها برحسب نقش و منزلت او تعيين مى‌شود. يک نقش، مرکب از فعاليت‌هايى است که انتظار مى‌رود مردم، با توجه به کسانى که دور و بر ايشان هستند، بدانها اقدام کنند. هر نقشى داراى يک منزلت است. و منزلت همان احترامى است که اجتماع براى آن نقش قائل مى‌شود.

  4. #14
    حـــــرفـه ای Asalbanoo's Avatar
    تاريخ عضويت
    Jun 2006
    محل سكونت
    esfahan
    پست ها
    10,370

    پيش فرض خصوصيات فردى مؤثر در رفتار مصرف‌کننده (۲)

    عوامل شخصى
    تصميمات يک خريدار تحت تأثير خصوصيات فردى او نيز قرار مى‌گيرد. اين خصوصيات شامل سن و مرحله زندگي، شغل، وضعيت اقتصادي، سبک زندگى و شخصيت و تصوير شخصى مى‌شوند.
    سن و مرحلهٔ زندگى
    مردم در طول زندگى خود خريدار کالاها و خدمات متفاوتى هستند. در دوران طفوليت، مصرف‌کننده غذاى کودک هستند. در دوران رشد و بلوغ همه نوع مواد غذايى را مصرف مى‌کنند، و در سال‌هاى واپسين زندگى احتمالاً به رژيم‌هاى غذايى خاص پناه مى‌برند. سليقه مردم در انتخاب لباس، اسباب و اثاثيه و تفريحات، شديداً تحت تأثير سن آنان قرار دارد.
    مرحله دوره زندگى خانواده نيز در خريد مؤثر است. اين دوره زندگي، شامل مراحلى است که خانواده در طول زمان آن را طى مى‌کند. بازاريابان غالباً بازارهاى هدف خود را برحسب مراحل دوره زندگى تعيين مى‌کنند و برنامه‌هاى بازاريابى و محصولات خود را متناسب با اين مراحل تعيين مى‌کنند.
    شغل
    شغل هر کس، نوع کالاها و خدماتى را که او مى‌خرد، تحت تأثير قرار مى‌دهد. يک کارگر کفش، لباس و وسايل ناهارخورى کارگرى مى‌خرد و تفريحات او هم ممکن است فقط به بازى بولينگ (Bowling) خلاصه شود. در صورتى‌که مديرعامل يک شرکت، پوشاک و کفش گران‌قيمت مى‌خرد، با هواپيما سفر مى‌کند، عضو کلوپ ملى و خريدار قايق تفريحى است.
    وضعيت اقتصادى
    شرايط اقتصادى يک نفر تأثير قابل ملاحظه‌اى بر انتخاب او مى‌گذارد. بازاريابان کالاهايى که در قبال تغيير درآمد داراى حساسيت زياد هستند، از نزديک روند درآمد، پس‌انداز و نرخ‌هاى بهره بانکى را زير نظر مى‌گيرند. اگر شاخص‌هاى اقتصادي، نشانگر وضعيت رکودى باشند، بازاريابان مى‌توانند در طراحي، تعيين جايگاه و قيمت‌گذارى کالاهاى خود تجديدنظر کنند.
    سبک زندگى
    سبک زندگى يک الگوى زندگى فردى است که در فعاليت‌ها، دلبستگى‌ها و افکار شخصى بيان مى‌شود. سبک زندگى چيزى است بيش از شخصيت يا طبقه اجتماعى شخص. سبک زندگى شامل الگوى کامل عمل و عکس‌العمل فرد در جهان است.
    شخصيت و تصوير شخصى
    شخصيت کاملاً متمايز هر فرد، اعم از زن و مرد، رفتار خريد او را تحت تأثير قرار مى‌دهد. شخصيت، مجموعه خصوصيات روانى منحصر به فردى است که به واکنش‌هاى نسبتاً پايدار و دائمى يک فرد نسبت به محيط خود مى‌انجامد. شخصيت، معمولاً برحسب ويژگى‌هاى زير تعريف مى‌شود:
    اعتماد به نفس استيلا ثبات عاطفى
    تفوق و تسلط معاشرت‌جويى پيروزى
    خودمختارى تدافعى بودن نظم
    تغيير وابستگى انعطاف‌پذيرى
    تفاوت تجاوزکارى خلاقيت
    شخصيت مى‌تواند در تجزيه‌وتحليل رفتار مصرف‌کننده براى انتخاب و خريد اغلب کالاها و مارک‌هاى خاصى مفيد واقع گردد.
    عوامل روانى
    انتخاب و خريد شخص، تحت تأثير چهار عامل روانى عمده، شامل انگيزش، درک، يادگيرى و باورها و عقايد نيز قرار مى‌گيرد.
    انگيزش
    يک شخص در آنِ واحد نيازهاى متفاوتى دارد. بعضى از اين نيازها بيولوژيک هستند و از احساس گرسنگي، تشنگى و ناراحتى ناشى مى‌شوند. بعضى از اين نيازها روانى هستند، و از نياز به شناخته شدن، احترام يا احساس تعلق ناشى مى‌شوند. اکثر اين نيازها در يک زمان معين براى تحريک فرد به انجام يک عمل خاص فاقد شدت کافى هستند. يک نياز، زمانى به محرک تبديل مى‌شود که از شدت کافى برخوردار باشد. يک محرک (يا انگيزش)، عبارت از نيازى است که براى هدايت شخص در امر تأمين رضايت او، از شدت کافى برخوردار باشد.
    درک
    يک فرد تحريک‌شده آماده عمل است. نحوه عمل فرد تحت تأثير درک او از محيط قرار مى‌گيرد. دو نفر با دارا بودن انگيزشى مشابه و در شرايطى يکسان، نحوه عمل کاملاً متفاوتى دارند، زيرا درک آنها از محيط متفاوت است. درک فرآيندى است که مردم براى ترسيم تصويرى معنى‌دار از جهان، طى آن اطلاعات را انتخاب، سازماندهي، تعبير و تفسير مى‌کنند.
    يادگيرى
    يادگيرى با عمل صورت مى‌گيرد. يادگيرى تغييراتى است که در رفتار شخص در اثر تجربه به‌وجود مى‌آيد. براساس تئورى‌هاى يادگيري، بيشتر رفتار بشر آموختنى است. يادگيرى در اثر تأثير متقابل تمايلات، محرک‌ها، اوضاع و احوال، واکنش‌ها، عامل تقويت تحقق مى‌يابد.
    باورها و عقايد
    مردم باورها و عقايد خود را از راه عمل و يادگيرى کسب مى‌کنند. اين باورها و عقايد نيز به نوبه خود بر رفتار خريد آنان تأثير مى‌گذارد. يک باور عبارت از يک عقيده توصيفى است که يک فرد نسبت به چيزى دارد. يک عقيده، ارزيابى‌ها، احساسات و تمايلات نسبتاً پايدار يک شخص را نسبت به يک کالا يا يک طرز فکر نشان مى‌دهد. اين اعتقادات هستند که مردم را به چيزى علاقه‌مند يا از آن متنفر مى‌کنند. و باعث رفتن به طرف چيزى يا گريز از آن مى‌شوند.

  5. #15
    حـــــرفـه ای Asalbanoo's Avatar
    تاريخ عضويت
    Jun 2006
    محل سكونت
    esfahan
    پست ها
    10,370

    پيش فرض فرآيندهاى تصميم‌گيرى خريدار

    فرآیند تصمیم‌گیری درباره خرید کالاهای جدید
    مراحل فرآیند تصمیم خرید
    تصمیم‌های خرید
    نقش خرید مصرف‌کننده


    تصميم‌گيرى خريد توسط مصرف‌کننده به اين صورت بررسى مى‌شود که ابتدا به نقش خريد مصرف‌کننده و انواع تصميم‌گيرى‌هاى خريدى پرداخته مى‌شود که او با آنها روبرو است. سپس، مراحل اصلى در فرآيند تصميم‌گيرى خريدار مطرح مى‌شود. و سرانجام، فرآيند يادگيرى مصرف‌کنندگان درباره خريد محصولات جديد مورد بررسى قرار مى‌گيرد.

  6. #16
    حـــــرفـه ای Asalbanoo's Avatar
    تاريخ عضويت
    Jun 2006
    محل سكونت
    esfahan
    پست ها
    10,370

    پيش فرض فرآيند تصميم‌گيرى درباره خريد کالاهاى جديد

    هرگونه کالا، خدمت و ايده‌اى که مشتريان بالقوه آن را نو تلقى کنند، کالاى جديد نام دارد. کالاى جديد ممکن است براى مدتى در بازار وجود داشته است اما آنچه در اينجا مورد نظر است اين است که مشتريان چگونه از وجود کالاى جديد اطلاع پيدا مى‌کنند و نحوه تصميم‌گيرى دربارهٔ رد يا پذيرش آن به چه صورت است؟
    عوامل مؤثر در فرآيند تصميم‌گيرى دربارهٔ خريد کالاهاى جديد عبارتند از: فرآيند پذيرش، تفاوت‌هاى فردى در بدعت‌گذاري، نقش نفوذ شخصي، تأثير ويژگى‌هاى کالا بر سرعت پذيرش.

    فرآیند پذیرش
    تفاوت‌های فردی در بدعت‌گذاری
    نقش نفوذ شخصی
    تأثیر ویژگی‌های کالا بر سرعت پذیرش آن


    فرآيند پذيرش
    فرآيند پذيرش، فرآيندى ذهنى است که هر کس از مرحله باخبر شدن از وجود يک نوآورى تا پذيرش نهايى آن طى مى‌کند. ما پذيرش را نيز چنين تعريف مى‌کنيم: تصميم‌گيرى فرد براى اين‌که استفاده‌کننده دائمى کالا شود.
    آگاهى

    در اين مرحله مصرف‌کننده از وجود کالاى جديد باخبر شده است ولى درباره آن اطلاعات کافى ندارد.

    علاقه‌مندى

    در اين مرحله مصرف‌کننده جستجو براى کسب اطلاعات درباره کالاى جديد را آغاز مى‌کند.

    ارزيابى
    در اين مرحله مصرف‌کننده قابليت استفاده کالاى جديد را مورد توجه قرار مى‌دهد.

    آزمايش
    در اين مرحله مصرف‌کننده براى آزمون برآورد خود نسبت به فوايد کالاى جديد، آن را در مقياس کم مورد استفاده قرار مى‌دهد.

    پذيرش
    در اين مرحله مصرف‌کننده درباره استفاده دائمى از کالاى جديد تصميم مى‌گيرد.

    تفاوت‌هاى فردى در بدعت‌گذارى

    مردم از نظر آمادگى در مصرف کالاهاى جديد با هم تفاوت‌هاى زيادى دارند. پنج گروه قبول‌کنندگان، داراى خصوصيات مختلفى هستند. بدعت‌گذاران شجاع و متهور هستند و ايده‌هاى جديد را با مخاطره همراه آنها مى‌پذيرند. قبول‌کنندگان اوليه همان رهبران فکرى جوامع خود هستند که ايده‌هاى جديد را زود ولى با دقت زياد مى‌پذيرند. اکثريت اوليه بسيار محتاط هستند و اگرچه ندرتاً رهبر فکرى مى‌شوند، با اين حال ايده‌هاى جديد را قبل از افراد متوسط قبول مى‌کنند. اکثريت آخرى بيشتر شکاک هستند و فقط وقتى ايده‌هاى جديد را مى‌پذيرند که اين ايده‌ها مورد قبول اکثريت مردم قرار گرفته باشد. و سرانجام آخرين‌ها که سنت‌گرا هستند و به هر گونه تغييرى سوءظن دارند. اين افراد ايده‌هاى جديد را هنگامى مى‌پذيرند که بصورت يک سنت درآمده باشند.

    نقش نفوذ شخصى
    نفوذ شخصى در پذيرش کالاهاى جديد تأثير زيادى دارد. تأثير و نفوذ اظهارات يک فرد، بر عقيده يا احتمال خريد شخص ديگر، نفوذ شخصى نام دارد. مصرف‌کنندگان معمولاً درباره کالاهاى جديد و مارک‌هاى مختلف با هم مشورت مى‌کنند و توصيه ديگران در خريد آنها تأثير بسزايى دارد.
    اهميت نفوذ شخصى بنا بر اوضاع و احوال و افراد متفاوت است. نفوذ شخصى در مرحله ارزيابى فرآيند پذيرش نسبت به مراحل ديگر از اهميت بيشترى برخوردار است. نفوذ شخصى بر قبول‌کنندگان آخرى تأثير بيشترى نسبت به قبول‌کنندگان اوليه مى‌گذارد. و سرانجام اينکه نفوذ شخصى در اوضاع و احوالى که خريد مخاطره‌آميز است مهم‌تر از شرايطى است که خريد نسبتاً امن و بى‌خطر است.
    تأثير ويژگى‌هاى کالا بر سرعت پذيرش آن
    ويژگى‌هاى کالاى جديد بر سرعت پذيرش آن تأثير دارد. پذيرش بعضى از کالاها سريعاً صورت مى‌گيرد، در حالى که قبولى کالاهايى نظير کامپيوترهاى شخصى به مدت زمان نسبتاً طولانى نياز دارد. پنج ويژگى در سرعت پذيرش يک نوآورى از اهميت ويژه‌آى برخوردار هستند.
    اولين ويژگى که در سرعت پذيرش نوآورى تأثير دارد مزيت نسبى آن نوآورى است. در اين مورد جايگاه يک نوآورى از نظر بهتر بودن، نسبت به کالاهاى موجود مورد ارزيابى قرار مى‌گيرد.
    دومين ويژگى سازگارى نوآورى است. سازگارى يعنى انطباق نوآورى با ارزش‌ها و تجربيات مصرف‌کنندگان بالقوه. مثلاً کامپيوتر شخصي، نوآورى است که با سبک زندگى خانواده‌هاى بالاى طبقه متوسط سازگار است.
    سومين خصيصه پيچيدگى نوآورى است. آيا استفاده از نوآورى‌ کار دشوارى است؟
    بخش‌پذيرى چهارمين ويژگى نوآورى است که در سرعت پذيرش آن تأثير دارد. بخش‌پذيرى مربوط مى‌شود به چگونگى مصرف نوآوري.
    پنجمين ويژگى نوآورى سرايت‌پذيرى آن است. آيا مى‌توان نتايج استفاده از نوآورى را مشاهده کرد يا براى ديگران شرح داد؟

  7. #17
    حـــــرفـه ای Asalbanoo's Avatar
    تاريخ عضويت
    Jun 2006
    محل سكونت
    esfahan
    پست ها
    10,370

    پيش فرض تصميم‌هاى خريد

    نوع تصميم مصرف‌کننده، بنابر نوع تصميم خريد متفاوت است. بين خريد خميردندان، راکت تنيس، دوربين عکاسى گران‌قيمت و اتومبيل جديد تفاوت‌هاى زيادى وجود دارد. هرچه تصميمات داراى پيچيدگى بيشترى باشند احتمال افزايش تعداد افراد شرکت‌کننده در خريد بيشتر مى‌شود، و به برنامه‌ريزى قبلى توسط خريدار نيز نياز بيشترى خواهد بود. سه نوع رفتار خريد ارائه شده است که عبارتند از:
    رفتار واکنشى عادى
    رفتار واکنشى عادى ساده‌ترين نوع رفتار خريد است و اکثراً هنگام خريد اقلام ارزان‌قيمت و آن‌دسته از کالاهايى سر مى‌زند که تعدد دفعات خريد آنها نسبتاً زياد است. خريداران با اين‌گونه رفتار، با حداقل تصميم‌گيرى روبرو هستند. اين خريداران معمولاً از طبقه کالا و انواع مارک‌هاى موجود اطلاع کامل دارند و تصميم خود را در مورد مارک کالا گرفته‌اند.
    مشکل‌گشايى مجدّد
    زمانى‌ که خريداران مى‌خواهند کالايى را بخرند که طبقه آن را مى‌شناسند اما مارک کالا را نمى‌شناسند براى ايشان، خريد اندکى دشوارتر و پيچيده‌تر مى‌شود. براى مثال اين احتمال وجود دارد که کسانى بخواهند يک راکت تنيس جديد بخرند و به ايشان مارک جديدى از راکت با شکلى جديد يا مواد اوليه جديد نشان داده شود. در اين صورت ممکن است آنها در مورد مارک جديد سؤالاتى را مطرح کنند و يا به آگهى‌هاى تبليغاتى توجه کنند تا مارک جديد را بهتر بشناسند. اين وضعيت خريد، مشکل‌گشايى مجدد نام دارد.

    مشکل‌گشايى گسترده
    اغلب خريداران براى خريد کالاهاى گران‌قيمت و آن دسته از کالاهايى که تعداد دفعات خريد آنها بسيار کم است و کالاهايى که با طبقه آنها نيز آشنايى چندانى وجود ندارد، با تصميمات خريد دشوار و پيچيده‌اى روبرو مى‌شوند. در مورد اين‌گونه کالاها، خريداران اغلب از مارک‌هاى موجود و عوامل و معيارهاى ارزيابى بين مارک‌هاى مختلف بى‌خبر هستند. تحت چنين شرايطي، خريداران به مشکل‌گشايى گسترده متوسل مى‌شوند.

  8. #18
    حـــــرفـه ای Asalbanoo's Avatar
    تاريخ عضويت
    Jun 2006
    محل سكونت
    esfahan
    پست ها
    10,370

    پيش فرض بازارهاى سازمانى و رفتار خريد سازمانى

    مجموعه‌آى از خريد مصرفى به چندين مجموعه خريد سازمانى نياز دارد. خريد سازمانى فرآيند تصميم‌گيرى است که طى آن سازمان‌ها و مؤسسات براى کالاها و خدمات در خود نياز ايجاد مى‌کنند و آنگاه بين فروشندگان و مارک‌هاى مختلف کالا اقدام به بررسي، ارزيابى و انتخاب مى‌نمايند. شرکت‌هايى که به ساير مؤسسات و سازمان‌ها کالا و خدمات مى‌فروشند بايد براى شناخت رفتار خريدار سازمانى بسيار بکوشند. عناوين مورد مطالعه در بازارهاى سازمانى و رفتار خريد سازمانى عبارتند از:

    رفتار خریدار دولتی
    انواع بازارهای سازمانی
    تصمیم‌گیری خریدار صنعتی
    عوامل مؤثر بر خریداران صنعتی
    رفتار خرید واسطه فروش
    مدلی از رفتار خریدار سازمانی
    خصوصیات بازارهای سازمانی
    افراد شرکت‌کننده در فرآیند خرید صنعتی
    چگونگی تصمیم‌گیری خریداران صنعتی

  9. #19
    حـــــرفـه ای Asalbanoo's Avatar
    تاريخ عضويت
    Jun 2006
    محل سكونت
    esfahan
    پست ها
    10,370

    پيش فرض رفتار خريدار دولتى/مدلى از رفتار خريدار سازمانى

    بازار دولتى براى بسيارى از شرکت‌ها فرصت خوبى به‌شمار مى‌رود. بعضى از شرکت‌ها فقط گاه‌گاهى به بخش دولتى فروش مى‌کنند. بعضى نيز اصلاً دادوستدى با بخش دولتى ندارند. شرکت‌هايى هم هستند که براى فروش قسمت اعظم کالاها و خدمات خود به بخش دولتى متکى هستند.
    خريد دولتى از بسيارى جهات شبيه خريد صنعتى است. ولى در اين مورد تفاوت‌هايى نيز وجود دارد که آگاهى از آنها براى شرکت‌هايى که به‌نحوى به‌کار فروش کالاها و خدمات به اين بخش مشغول هستند، لازم است. شرکت‌ها بايد براى موفقيت در فروش بايد به تصميم‌گيرندگان دست يابند، عوامل تأثيرگذار بر رفتار خريد را بشناسند و دربارهٔ فرآيند تصميم‌گيرى خريد آگاهى‌هاى لازم را کسب کنند.
    --------------------

    مدلى از رفتار خريدار سازمانى


    براساس اين مدل، سازمان تحت تأثير محرک‌هاى بازاريابى و ساير محرک‌ها، قرار مى‌گيرد که واکنش‌هاى خريد خاصى را ايجاد مى‌کنند. در خريد سازمانى همانند خريد مصرف‌کننده، محرک‌هاى بازاريابى شامل همان ۴ پى هستند، يعنى کالا، قيمت، مکان عرضه و تبليغات پيشبردي. ساير محرک‌ها نيز شامل نيروهاى اقتصادي، تکنولوژيکي، سياسي، فرهنگى و رقابتى اساسى موجود در محيط مى‌شوند. تمام اين محرک‌ها پس از ورود به سازمان به محرک‌هاى خريد مبدل مى‌شوند، محرک‌هايى نظير انتخاب کالا و خدمات، انتخاب فروشنده، مقادير سفارش و شرايط تحويل و خدمات و پرداخت. براى تهيه خط‌مشى مناسب ترکيب عناصر بازاريابي، بازارياب بايد در درون سازمان از نحوه تبديل محرک‌ها به واکنش‌هاى خريد اطلاع و آگاهى داشته باشد.
    در درون سازمان، فعاليت خريد خود شامل دو قسمت اصلى است: مرکز خريد مرکب از تمام افراد درگير در تصميم‌گيرى خريد و فرآيند تصميم‌گيرى خريد. هر دو مرکز خريد و فرآيند تصميم‌گيرى خريد علاوه بر عوامل فردى و بين‌فردى و درون‌سازماني، تحت تأثير عوامل محيط خارجى نيز قرار مى‌گيرند


  10. #20
    حـــــرفـه ای Asalbanoo's Avatar
    تاريخ عضويت
    Jun 2006
    محل سكونت
    esfahan
    پست ها
    10,370

    پيش فرض انواع بازارهاى سازمانى/خصوصيات بازارهاى سازمانى

    بازارهاى سازمانى شامل سه نوع بازار است:
    بازار صنعتى
    بازار صنعتى از تمام افراد و مؤسساتى تشکيل مى‌شود که کالاها و خدماتى را براى توليد ساير کالاها و خدمات مورد استفاده قرار مى‌دهند. کالاها و خدماتى که پس از توليد به فروش مى‌رسند، يا اجاره داده مى‌شوند يا به هر شکل ديگرى در اختيار سايرين قرار مى‌گيرند. بازار صنعتى بازار بسيارى بزرگى است. بازار کالاهاى صنعتي، بزرگترين و متنوع‌ترين بازار سازمانى به‌شمار مى‌رود.
    بازار واسطه
    بازار واسطه از تمام افراد و مؤسساتى تشکيل مى‌شود که با هدف فروش مجدد يا کرايه به ديگران، کالاها را مى‌خرند. واسطه‌ها کالاها را براى فروش مجدد مى‌خرند و براى اداره فعاليت‌ها و عمليات خود خريدار کالاها و خدمات ديگرى نيز هستند. واسطه‌ها بعنوان کارگزاران خريد مشتريان خود، طيف بسيار گسترده و متنوعى از کالاها را براى فروش مجدد خريدارى مى‌کنند. در واقع مى‌توان گفت که هر محصول توليدى به نحوى از کانال واسطه‌اى عبور مى‌کند.
    بازار دولتى
    بازار دولتى شامل تمام واحدهاى دولتى است اعم از فدرال، ايالتى و محلي. اين واحدها براى انجام وظايف خود کالاها و خدمات را خريدارى مى‌کنند.

    ------------

    خصوصيات بازارهاى سازمانى
    بازارهاى سازمانى از جهتى شبيه بازارهاى مصرف‌کننده هستند. اين شباهت از اين نظر است که در هر دو بازار اين افراد هستند که با ايفاى نقش خريد و تصميم‌گيرى درباره آن نيازهاى خود را برآورده مى‌سازند. ولى بازارهاى سازمانى از بسيارى جهات ديگر با بازارهاى مصرف‌کننده تفاوت دارند. موارد اختلاف اساسى بين اين دو بازار در ساختار بازار و تقاضا، ماهيت واحد خريدار و نوع تصميم و فرآيند تصميم‌گيرى خريد مستقيم، معامله متقابل و اجاره است.

    ساختار بازار و تقاضا
    بازارياب سازماني، نسبت به بازارياب مصرف‌کننده، با تعداد اندکى خريدار اما خريدهاى بزرگترى سروکار دارد. بازارهاى سازمانى از نظر جغرافيايى نيز بسيار متمرکز هستند. تقاضاى سازمانى از نوع تقاضاى انتقالى است. بدين معنا که نهايتاً از تقاضا براى کالاهاى مصرفى سرچشمه مى‌گيرد. تقاضا در بسيارى از بازارهاى سازمانى فاقد کشش است. بدين معنا که تقاضاى کل براى بسيارى از کالاهاى صنعتى به‌ويژه در کوتاه‌مدت تحت تأثير تغييرات قيمت قرار نمى‌گيرد. در بازارهاى سازمانى تقاضا داراى نوسانات بيشترى است. بدين معنا که تقاضا براى بسيارى از کالاها و خدمات صنعتى به مراتب بيشتر و سريع‌تر از تقاضا براى کالاها و خدمات مصرفى تغيير مى‌کند. يعنى درصد بسيار کمى افزايش تقاضاى مصرف‌کننده سبب افزايش قابل ملاحظه‌اى در تقاضاى صنعتى مى‌شود.
    ماهيت واحد خريدار
    خريد سازمانى در مقايسه با خريد مصرف‌کننده با تعداد بيشترى افراد درگير در امر خريد و خريدهاى تخصصى‌ترى سروکار دارد. خريد سازمانى غالباً توسط افراد آموزش‌ديده انجام مى‌شود، کسانى که عمر خود را صرف خريد بهتر مى‌کنند. هرچه سازمانى پيچيدگى بيشترى داشته باشد تعداد افراد شرکت‌کننده در فرآيند تصميم‌گيرى بيشتر خواهد بود. در خريد کالاهاى عمده و اساسى وجود کارشناسان فنى و مديريت سطح بالا بسيار معمول است. و اين بدان معنا است که بازاريابان سازمانى بايد فروش به خريداران آموزش‌ديده و باتجربه، فروشندگان متخصص تربيت کنند.
    نوع تصميمات و فرآيند تصميم‌گيرى
    نسبت به مصرف‌کنندگان، خريداران سازمانى با تصميم‌گيرى‌هاى پيچيده‌ترى روبرو هستند. خريدهاى سازمانى غالباً مستلزم مبالغ مالى هنگفتى است. اين خريدها معمولاً ملاحظات فنى و اقتصادى پيچيدهاى را مى‌طلبند و در کليهٔ سطوح سازمان خريدار، مستلزم روابط متقابلى ميان افراد بسيارى است. به دليل اين پيچيدگى بيشتر است که خريداران سازمانى براى تصميم‌گيرى به زمان بيشترى نياز دارند.
    فرآيند خريد سازمانى معمولاً نسبت به فرآيند خريد مصرف‌کننده از تشريفات ادارى بيشترى برخوردار است. در خريدهاى بزرگ سازمانى معمولاً به شرح مشخصات تفصيلى کالا، سفارشات خريد کتبي، تحقيقات گسترده‌تر و دقيق‌تر براى يافتن فروشدگان مناسب و تأييديه و مصوبه رسمى نياز است. بعضى اوفات جزئيات فرآيند خريد، بصورت دستورالعمل‌هاى تفصيلى در اختيار افراد قرار مى‌گيرد.
    سرانجام اين‌که در فرآيند خريد سازماني، خريدار و فروشنده غالباً به همديگر وابستگى زيادى دارند. در بازارهاى مصرف‌کننده، بازاريابان معمولاً با مشتريان خود فاصله دارند. اما بازاريابان سازمانى بايد در تمام مراحل فرآيند خريد با مشتريان خود همکارى نزديک داشته باشند. اين همکارى از مرحله تعريف مشکل و ارائه راه‌حل مناسب شروع مى‌شود و تا حمايت‌هاى پس از فروش ادامه خواهد داشت.
    خريد مستقيم
    خريداران سازمانى غالباً به جاى استفاده از واسطه، مخصوصاً وقتى اقلام مورد معامله گران‌قيمت يا پيچيدگى فنى داشته باشند، مستقيماً از توليدکنندگان خريد مى‌کنند.
    معامله متقابل
    خريداران سازمانى غالباً فروشندگانى را براى خريد انتخاب مى‌کنند که آنها نيز متقابلاً خريدار کالاهاى آنان باشند.
    اجاره
    خريداران سازمانى به‌طور فزاينده‌اى به‌جاى خريد تجهيزات، آنها را اجازه مى‌کنند. اين‌گونه معاملات براى اجاره‌کننده مزايايى در بر دارد، از جمله صرفه‌جويى در سرمايه‌گذارى اوليه موردنياز، فراهم بودن امکانات دستيابى به جديدترين و پيشرفته‌ترين محصولات، خدمات بهتر و استفاده از مزاياى مالياتي، روش اجاره تجهيزات براى اجاره‌دهنده نيز مزايايى دارد نظير دستيابى به درآمد خالص بيشتر و امکان فروش به مشتريانى که احتمالاً از عهدهٔ خريد کامل و يک مرتبه بر نمى‌آيند.

صفحه 2 از 2 اولاول 12

Thread Information

Users Browsing this Thread

هم اکنون 1 کاربر در حال مشاهده این تاپیک میباشد. (0 کاربر عضو شده و 1 مهمان)

User Tag List

برچسب های این موضوع

قوانين ايجاد تاپيک در انجمن

  • شما نمی توانید تاپیک ایحاد کنید
  • شما نمی توانید پاسخی ارسال کنید
  • شما نمی توانید فایل پیوست کنید
  • شما نمی توانید پاسخ خود را ویرایش کنید
  •